[신범용 칼럼] "대표들은 바빠서 안 읽어요" 보험설계사의 이 말은 누가 확인했을까
지인 영업은 이제 한계다. 연락처 목록을 몇 번이고 넘겨 봐도 더 이상 부탁할 사람이 떠오르지 않는다. 새로운 방법이 필요하다는 것은 알지만, 혼자 시작하기는 막막하다. 보험설계사라면 언젠가 한 번은 서게 되는 자리다.
이럴 때 설계사들은 대개 혼자 답을 찾는다. 교육을 듣고, 책을 읽고, 다른 사람의 성공담을 참고해 이런저런 방법을 시도해 본다. 영업은 결국 혼자 하는 싸움이라는 생각이 깔려 있다. 동료 모임이 있어도 고충을 나누고 서로를 다독이는 자리로 여기는 경우가 많다.
그런데 혼자 버티는 방식에는 잘 드러나지 않는 함정이 있다. 시도의 결과를 판단할 기준이 자기 경험 하나뿐이라는 점이다. 칼럼을 한두 편 써 봤는데 반응이 없으면 '대표들은 바빠서 칼럼 같은 거 안 읽는다'고 결론 내린다. SNS를 몇 주 해 보고 문의가 없으면 '보험은 SNS로 안 된다'고 정리한다. 이런 결론은 그럴듯하지만, 충분히 시험해 보기 전에 굳어지는 경우가 적지 않다. 혼자서는 그 판단이 맞는지 확인할 방법이 없기 때문이다.
여기서 놓치고 있는 변수는 '검증의 단위'다. 한 사람의 시도는 표본이 너무 작다. 실패의 원인이 방법에 있는지, 실행 방식에 있는지, 대상이나 시기에 있는지 가려내기 어렵다. 같은 방법을 여러 사람이 각자의 현장에서 시도하고 결과를 나누면 이야기가 달라진다. 어떤 제목의 칼럼이 반응을 얻었는지, 어떤 업종의 대표가 먼저 연락했는지, 어떤 첫 질문이 대화를 열었는지가 쌓인다. 그러면서 '안 된다'는 막연한 말이 '이런 조건에서 이렇게 하니 달랐다'는 구체적인 판단으로 바뀐다.
이렇게 보면 동료 모임의 역할도 달라져야 한다. 위로와 친목도 필요하지만, 그것만으로는 지인 영업의 빈자리를 메우지 못한다. 필요한 것은 함께 실험하는 모임이다. 같은 기간에 같은 방법을 시도하고, 시도한 내용과 결과를 기록해 나누고, 잘된 것과 안된 것의 차이를 함께 짚는 방식이다. 서로 다른 강점을 가진 설계사들이 역할을 나눠 대표 대상 소규모 세미나를 함께 기획하는 것처럼, 혼자서는 엄두를 내기 어려운 시도도 가능해진다.
다만 함께하는 데도 원칙이 있다. 서로의 고객 정보는 공유하지 않고, 결과는 개인과 회사를 알아볼 수 없는 형태로 나눠야 한다. 성과를 부풀려 말하는 분위기가 생기면 모임은 금세 실험실이 아니라 자랑의 장이 된다. 소속 회사가 다른 설계사들이 모일 때는 각자의 회사 규정도 존중해야 한다.
지금 자신의 영업 방식을 다음 질문으로 점검해 보길 권한다. 최근 '이 방법은 안 된다'고 결론 내린 것이 있는가. 그 결론은 몇 번의 시도 끝에 나왔는가. 같은 방법을 시도해 본 다른 설계사의 결과를 알고 있는가. 내 시도와 결과를 기록으로 남기고 있는가. 그 기록을 함께 들여다볼 동료가 있는가.
어떤 동료와 어떤 실험부터 함께할지는 각자의 고객층과 활동 지역, 그리고 지금 가장 막힌 지점에 따라 다르다. 같은 지역에서 법인 시장을 두드리는 설계사끼리, 혹은 같은 업종의 대표를 주로 만나는 설계사끼리 모이면 나눌 이야기가 훨씬 구체적이 된다.
지인 영업이 끝난 자리를 혼자 메우려 하면 '안 된다'는 결론만 늘어난다. 함께 시험하면 '어떻게 하면 되는지'가 보이기 시작한다. 같은 고민을 가진 설계사들과 시도와 결과를 나눠 보고 싶다면 아래 정보공유방을 활용해도 좋다.
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신범용 │ 1인기업연합신문 대표 / 비즈니스 커넥터
보험설계사와 기업 대상 영업인이 소개와 지인에 기대지 않고 법인 대표와 신뢰 기반의 접점을 만드는 방법을 연구하고 있다. 칼럼과 인터뷰, 전문가 협업을 통해 기업과 전문가의 만남을 설계하며, 상담사가 기업고객을 더 전문적이고 투명하게 만나도록 돕고 있다.
영업 현장에서 기업고객과의 첫 접점을 고민하는 보험설계사와 영업인에게 실질적인 판단 기준을 나누고자 한다.
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