숲울림 출판사가 전자책으로 펴낸 전은석 작가의 『표적홀릭: 성장의 급소를 찾는 B2B 기업컨설팅』.
기업의 성장은 무엇에서 시작될까. 새로운 고객을 더 많이 확보하는 일일까, 아니면 이미 보유한 자원과 역량을 정확히 이해하는 일일까. 시장의 변화가 빨라지고 경쟁이 치열해질수록 기업이 마주하는 질문은 더욱 복잡해진다.
이런 가운데 숲울림 출판사가 전직 장교 출신 전은석 작가의 신간 전자책 『표적홀릭: 성장의 급소를 찾는 B2B 기업컨설팅』을 선보였다. 이 책은 기업의 성장을 가로막는 핵심 문제를 찾아내고, 실질적인 변화를 위한 방향을 고민하도록 이끄는 비즈니스 도서다.
『표적홀릭』이라는 제목은 독자의 시선을 끈다. 수많은 과제 가운데 무엇을 먼저 해결해야 하는지, 어떤 고객에게 집중해야 하는지, 어떤 전략이 성과로 이어질 수 있는지를 묻는 표현이기 때문이다.
특히 기업 간 거래를 뜻하는 B2B 시장에서는 단순히 제품을 잘 만드는 것만으로 지속적인 성장을 보장받기 어렵다. 고객 기업의 의사결정 구조를 이해하고, 구매를 결정하게 하는 요인을 파악하며, 장기적인 신뢰를 구축하는 과정이 함께 요구된다.
B2B 비즈니스는 개인 소비자를 대상으로 하는 시장과 다른 특성을 지닌다. 구매를 검토하는 담당자와 최종 결재권자가 다를 수 있고, 가격뿐 아니라 안정성, 납기, 기술 지원, 사후관리, 투자 대비 효과 등 여러 기준이 동시에 작용한다.
따라서 기업은 자사의 상품이나 서비스를 일방적으로 소개하기보다 고객이 실제로 해결하려는 문제가 무엇인지 먼저 이해해야 한다. 성장의 급소를 찾는다는 책의 부제는 바로 이러한 문제의식을 떠올리게 한다.
전은석 작가는 장교로 복무했던 경력을 지닌 저자다. 군 조직에서 중요하게 여겨지는 목표 설정, 상황 판단, 자원 배분, 실행과 점검이라는 관점은 기업 경영의 여러 장면과도 맞닿아 있다.
다만 군의 작전과 기업의 경영은 서로 다른 영역이다. 이 책을 읽는 과정에서 독자들은 명확한 목표를 세우는 태도와 시장의 다양한 변수를 유연하게 해석하는 능력이 어떻게 함께 작동해야 하는지 생각해 볼 수 있다.
오늘날 많은 기업은 바쁘게 움직이지만 무엇이 성과를 만드는지는 명확하게 설명하지 못하는 상황에 놓이기도 한다. 영업 활동은 늘어나는데 계약 전환율은 제자리걸음이고, 마케팅 예산은 집행되는데 실제로 유효한 상담이 얼마나 발생했는지 확인하기 어렵다.
신규 거래처 확보에 집중한 나머지 기존 고객과의 관계를 충분히 관리하지 못하는 사례도 있다. 이럴 때 필요한 것은 단순한 활동량의 확대가 아니라 문제를 구분하고 우선순위를 다시 정하는 일이다.
성장을 위한 전략은 거창한 구호보다 구체적인 질문에서 출발할 수 있다. 우리 기업이 가장 잘 해결할 수 있는 고객의 문제는 무엇인가, 경쟁사가 아닌 우리를 선택해야 하는 이유는 분명한가.
현재 영업 과정에서 가장 많은 기회가 사라지는 단계는 어디인가, 고객이 반복적으로 제기하는 불편은 무엇인가. 이러한 질문은 기업의 규모와 업종을 떠나 경영자와 실무자가 함께 점검할 만한 주제다.
특히 중소기업과 초기 성장 단계의 기업에는 자원의 선택과 집중이 중요하다. 인력과 예산이 제한된 상황에서 모든 시장을 동시에 공략하려 한다면 오히려 경쟁력이 분산될 수 있다.
반대로 자사의 강점과 고객의 요구가 만나는 지점을 찾는다면 적은 자원으로도 더욱 명확한 사업 방향을 설계할 수 있다. 이때 중요한 것은 한 번 정한 전략을 고집하는 것이 아니라 실제 고객 반응과 성과 지표를 바탕으로 지속적으로 수정하는 태도다.
기업컨설팅 역시 정답을 대신 내려주는 작업으로만 이해할 필요는 없다.
외부의 시각으로 익숙한 문제를 새롭게 바라보고, 조직 내부에서 당연하게 받아들여 온 관행을 점검하며, 실행 가능한 대안을 함께 찾는 과정에 의미가 있다. 무엇을 바꿀지 못지않게 무엇을 유지할지도 중요하다. 조직이 이미 갖춘 경쟁력을 보존하면서 성장을 방해하는 요소를 줄이는 접근이 필요한 이유다.
B2B 시장에서 신뢰는 단기간에 형성되기 어렵다. 고객은 계약서에 적힌 조건뿐 아니라 약속을 지키는 태도, 문제 발생 시 대응 방식, 꾸준한 소통을 통해 거래 상대방을 평가한다.
그래서 성장을 논할 때는 영업 기법뿐 아니라 고객 경험과 조직의 실행 역량을 함께 살펴야 한다. 매출의 숫자만이 아니라 그 숫자가 만들어지는 구조를 이해하려는 노력이 지속 가능한 성장의 토대가 될 수 있다.
이번 신간은 기업을 운영하는 대표와 임원, B2B 영업 및 마케팅 담당자, 사업개발 실무자, 새로운 성장 동력을 찾는 창업가들에게 관심을 끌 만하다.
당장의 성과를 높이고 싶은 독자뿐 아니라 현재의 사업 방식이 앞으로도 유효할지 고민하는 이들에게도 책의 제목이 던지는 질문은 의미가 있다. 성장은 무조건 더 많이 시도하는 일이 아니라 중요한 문제를 더 정확히 발견하는 데서 시작될 수 있기 때문이다.
기업의 의사결정은 때로 경험과 직관에 의존한다. 경험은 중요한 자산이지만 시장 상황이 바뀌면 과거의 성공 공식이 더 이상 통하지 않을 수 있다.
그래서 매출, 고객 유지율, 제안서 수주율, 영업 주기 등 측정 가능한 정보를 함께 살펴보는 습관이 필요하다. 숫자는 방향을 결정하는 유일한 기준은 아니지만 막연한 추측을 검증하고 조직 안에서 공통의 판단 근거를 만드는 데 도움을 준다.
숲울림 출판사는 이번 작품을 전자책으로 출간했다. 전자책은 시간과 장소에 구애받지 않고 읽을 수 있어 업무와 학습을 병행하는 직장인이나 경영자에게 접근성이 높은 형식이다.
이동 중에는 전체 흐름을 살펴보고, 업무 현장에서는 필요한 내용을 다시 확인하는 등 독자 각자의 방식으로 활용할 수 있다. 빠르게 변화하는 비즈니스 환경에서 새로운 관점을 접할 수 있는 통로라는 점에서도 의미가 있다.
전은석 작가의 『표적홀릭: 성장의 급소를 찾는 B2B 기업컨설팅』은 제목만으로도 하나의 분명한 화두를 제시한다. 지금 우리 조직이 겨냥해야 할 진짜 목표는 무엇인가. 성과를 위해 더 많은 일을 하는 것과 올바른 문제를 해결하는 것은 같지 않다. 숲울림 출판사의 이번 신간은 기업의 성장과 전략을 고민하는 독자들에게 자신의 사업을 다시 바라보는 계기를 제공할 것으로 기대된다.
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